Entscheidungslogik, Werte und Motive
Verstehen, welche Kriterien, Risiken und Interessen für unterschiedliche Gesprächspartner relevant sind und wie Entscheidungen tatsächlich vorbereitet werden.
Klar | wirksam | fokussiert
Sales & Negotiation Training für Unternehmen
Wert klar kommunizieren. Preisgespräche sicher führen. Verhandlungen bewusster steuern.
Kundinnen und Kunden entscheiden nicht allein anhand von Produktmerkmalen oder rationalen Argumenten. Sie bewerten Relevanz, Risiko, Vertrauen, Preis, Timing und wahrgenommenen Wert aus ihrer eigenen Perspektive.
Typische Ausgangssituationen
Das Angebot kann relevant sein, wenn Sie in Ihrem Unternehmen mehrere dieser Situationen beobachten:
- Gespräche beginnen zu früh mit Produktmerkmalen, bevor Bedarf, Dringlichkeit und Entscheidungskriterien wirklich verstanden sind.
- Der Wert des Angebots ist intern klar, wird aus Kundensicht aber nicht präzise genug übersetzt.
- Preisgespräche führen schnell zu Rechtfertigung, Rabatt oder unnötigem Druck.
- Einwände werden beantwortet, ohne zu klären, was tatsächlich hinter ihnen steht.
- Sales-Teams verfügen über Fachwissen, führen Gespräche jedoch sehr unterschiedlich.
- Verhandlungen werden stark über Positionen statt über Interessen, Motive, Risiken und Spielräume geführt.
- In entscheidenden Gesprächsmomenten steigt der innere Druck und die Gesprächsführung verliert an Klarheit.
- Entscheidungsträger, Einflussnehmer, Nutzer und Einkauf werden nicht ausreichend differenziert adressiert.
- Kundengespräche bleiben angenehm, führen aber nicht konsequent zu einer Entscheidung oder einem nächsten Schritt.
- Erfahrene Sales-Professionals suchen keine Standardskripte, sondern anspruchsvolle Reflexion und Training an realen Deals.
Was sich im Unternehmensalltag verändern soll
Ziel ist kein manipulativer Verkaufsstil. Teams sollen Kundensituationen genauer verstehen, Wert klarer kommunizieren und Gespräche mit größerer Sicherheit, Struktur und Verbindlichkeit führen.
Mögliche Zielwirkungen sind:
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01
Sales-Professionals stellen präzisere Fragen und hören stärker auf Entscheidungskriterien, Motive, Risiken und interne Dynamiken.
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02
Rapport und Vertrauen werden bewusst aufgebaut, ohne künstlich oder aufgesetzt zu wirken.
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03
Nutzen und Wert werden aus der Perspektive des Gegenübers statt nur aus Produkt- oder Feature-Sicht kommuniziert.
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04
Einwände werden als Information genutzt und nicht reflexhaft bekämpft.
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05
Preisgespräche werden klarer vorbereitet und mit weniger Rechtfertigungsdruck geführt.
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06
Verhandlungsspielräume, Interessen, Alternativen und Grenzen werden systematischer betrachtet.
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07
Teams bleiben auch in anspruchsvollen Abschluss- oder Verhandlungssituationen handlungsfähig.
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08
Gespräche enden häufiger mit einem klaren nächsten Schritt oder einer bewussten Entscheidung.
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09
Führungskräfte können Sales-Gespräche differenzierter coachen und Feedback konkreter machen.
So entsteht Wirkung im Unternehmenskontext
Meine Arbeit verbindet zwei Perspektiven, die in Sales- und Verhandlungstrainings selten in gleicher Tiefe zusammenkommen.
Aus leitenden Commercial-, Sales-, Pricing- und Managementrollen – unter anderem als Commercial Director in einem S&P-500-Unternehmen – kenne ich Zielsysteme, Markt- und Ergebnisdruck, Stakeholder-Dynamiken, Preisentscheidungen und die Realität anspruchsvoller Kunden- und Verhandlungssituationen.
Diese Erfahrung verbinde ich mit methodischer Tiefe in Coaching und Kommunikation. Aus dem NLP nutze ich ausgewählte Werkzeuge für Rapport, präzise Wahrnehmung, Fragearchitektur, sprachliche Muster, Perspektivwechsel sowie das Verständnis von Werten, Motiven und individuellen Entscheidungskriterien. State Management und körperbezogene Wahrnehmung helfen dort, wo Druck oder Unsicherheit die eigene Gesprächsführung beeinflussen.
Der Einsatz dieser Werkzeuge dient nicht dazu, Menschen zu manipulieren. Ziel ist, relevanter zuzuhören, klarer zu kommunizieren und tragfähige Entscheidungen zu ermöglichen.
Wir arbeiten deshalb mit:
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realen Kunden-, Preis- und Verhandlungssituationen,
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bestehenden Sales-Prozessen, Gesprächsphasen und Entscheidungswegen,
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Fallarbeit, Rollenspielen und unmittelbarem Feedback,
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Reflexion der eigenen Wirkung und Druckreaktionen,
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konkreten Transferaufgaben für den Sales-Alltag.
Inhalte und mögliche Module
Die Module werden nach Markt, Zielgruppe, Sales-Modell, Deal-Komplexität und Erfahrungsniveau kombiniert.
Rapport, Zuhören und Fragearchitektur
Vertrauen aufbauen, präzise zuhören, Annahmen überprüfen und mit Fragen Informationen gewinnen, die für ein relevantes Angebot notwendig sind.
Value Communication
Produkteigenschaften in Bedeutung, Nutzen, wirtschaftlichen Wert und wahrgenommenen Mehrwert übersetzen – passend zur Perspektive des Gegenübers.
Preisgespräche und Preis-Sicherheit
Preis klar vertreten, Rechtfertigungsschleifen vermeiden, Wert und Gegenleistung sauber kommunizieren und die eigene Reaktion auf Preisdruck verstehen.
Einwände und Widerstand
Einwände differenzieren, zugrunde liegende Bedenken klären und Gespräche weiterführen, ohne Druck oder vorschnelle Zugeständnisse.
Verhandlungsführung
Interessen, Positionen, Alternativen, Spielräume und rote Linien erkennen, Verhandlungen strukturieren und auch unter Druck bewusst entscheiden.
Anwendung und Gesprächssimulation
Reale Fälle üben, Wirkung reflektieren, Feedback erhalten und konkrete nächste Schritte für den Alltag ableiten.
Formate und Rahmen
Je nach Ziel und Zielgruppe sind möglich:
Umfang und Investition werden nach Bedarfsabstimmung angeboten. Es werden keine festen B2B-Preise auf der Website veröffentlicht.
Impulsvortrag oder Keynote,
Halbtages-Workshop,
Ganztages-Workshop,
Mehrteilige Trainingsreihe mit Transfer zwischen den Modulen,
1:1 Executive Coaching oder Mentoring für Sales- und Commercial-Führungskräfte,
Teamformate für gemeinsame Gesprächs- und Verhandlungsstandards.
So entsteht die Zusammenarbeit
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01
Briefing
Wir klären Markt, Zielgruppe, Sales-Kontext, Angebotslogik, typische Deal-Situationen und die Gesprächsmomente, in denen Wirkung entstehen soll.
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02
Ziel- und Bedarfsabstimmung
Wir priorisieren relevante Kompetenzfelder und definieren, woran ein sinnvoller Transfer im Sales-Alltag erkennbar wäre.
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03
Konzeption
Cases, Übungen, Rollenspiele und Inhalte werden auf Sales-Modell, Erfahrungsniveau und reale Kunden- oder Verhandlungssituationen abgestimmt.
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04
Durchführung
Das Format verbindet klare Inputs mit Anwendung, Feedback, Reflexion und Training an konkreten Gesprächs- und Verhandlungssituationen.
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05
Transfer und Nachbereitung
Erkenntnisse werden in Gesprächsvorbereitung, konkrete Experimente, Führungsimpulse oder Transferaufgaben übersetzt. Eine Nachbereitung kann je nach Format integriert werden.
Lassen Sie uns ins Gespräch kommen
Welche Kunden-, Preis- oder Verhandlungssituationen sollen in Ihrem Unternehmen klarer und wirksamer geführt werden? Gemeinsam klären wir den passenden Rahmen.
Kommen wir ins GesprächHäufige Fragen
Ist das Training auf B2B- oder B2C-Sales ausgerichtet?
Beides ist grundsätzlich möglich. Entscheidend sind Verkaufsprozess, Entscheidungsstruktur, Kundengruppe, Preismodell und typische Gesprächssituationen. Die Konzeption wird darauf abgestimmt.
Geht es vor allem um Verkaufstechniken?
Nein. Techniken sind nur dann hilfreich, wenn sie zur Situation und zum Gesprächspartner passen. Der Schwerpunkt liegt auf Wahrnehmung, Entscheidungslogik, Wertkommunikation, Gesprächsführung, Verhandlung und der eigenen Wirkung unter Druck.
Welche Rolle spielt NLP im Training?
Aus dem NLP fließen ausgewählte Werkzeuge zu Rapport, Sprache, Fragen, Perspektiven, Werten, Motiven und Entscheidungskriterien ein. Sie werden ethisch und pragmatisch eingesetzt – nicht als manipulative Gesprächsskripte.
Können reale Deals oder Preisgespräche eingebracht werden?
Ja. Reale Fälle erhöhen die Relevanz. Im Briefing klären wir, welche Informationen verwendet werden können und wie Vertraulichkeit gewahrt wird.
Sind Rollenspiele verpflichtend?
Anwendung und Feedback sind zentrale Bestandteile eines wirksamen Trainings. Die konkrete Form wird jedoch an Zielgruppe, Reife und Rahmen angepasst. Es geht nicht um künstliche Bühnensituationen, sondern um relevante Praxis.
Eignet sich das Angebot auch für Commercial- oder Sales-Führungskräfte?
Ja. 1:1 Executive Coaching oder Mentoring sowie spezielle Leadership-Formate können dabei unterstützen, Gesprächsqualität, Verhandlungsstrategie und Coaching des eigenen Teams zu verbessern.
Gibt es feste Preise?
Nein. Umfang, Vorbereitung, Gruppengröße und Transferbegleitung werden individuell angeboten.